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IT項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)用技巧內(nèi)容節(jié)選

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二項(xiàng)目急迫性的甄別

為什么會(huì)有這樣一道程序？主要是考慮到銷(xiāo)售過(guò)程中成本的控制。不用說(shuō)大家也很清楚，我們銷(xiāo)售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷(xiāo)售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷(xiāo)售成本中出去給客戶(hù)的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶(hù)做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。

在我看來(lái)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以?xún)?nèi)（當(dāng)然，是指一般的項(xiàng)目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來(lái)看具有重大意義的項(xiàng)目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第一次出差見(jiàn)面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來(lái)后才告訴老板說(shuō)這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。

那是不是只有項(xiàng)目開(kāi)始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）：

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在你與客戶(hù)初次見(jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)對(duì)項(xiàng)目本身再仔細(xì)作一遍仔細(xì)調(diào)查，怎么調(diào)查？多聽(tīng)別人說(shuō)和多聽(tīng)盡可能多的人說(shuō)就是最好的辦法，然后在你的腦袋里要快速的形成一幅項(xiàng)目肖像，認(rèn)真揣摩一下，看看項(xiàng)目到底有多急迫。如果不是特別著急的話，換句話講，就是項(xiàng)目正式啟動(dòng)還需要一定時(shí)日的話，你可以選擇一名看起來(lái)相對(duì)比較好說(shuō)話的客戶(hù)，必須要是項(xiàng)目的參與人員，最好是能部分負(fù)責(zé)的項(xiàng)目參與人員（一般就是主任、經(jīng)理什么的），晚上一起吃個(gè)飯（不要問(wèn)我被拒絕了怎么辦，因?yàn)檫@是很正常的事情，這個(gè)時(shí)候就要看你個(gè)人的風(fēng)格是什么樣子了，通過(guò)一種你最擅長(zhǎng)，最適合你的方式去

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