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預(yù)覽：

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說(shuō)明：

婚慶行業(yè)是一個(gè)低投入高回報(bào)的行業(yè)，但是同是婚慶公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做幾百萬(wàn)，有的幾十萬(wàn)，甚至還有更少的幾萬(wàn)元，僅能維持生計(jì)。這里面是有很大的學(xué)問(wèn)的，能否把前來(lái)詢問(wèn)的客人留住，是婚慶公司必備的法寶。如何與客人談單，才能準(zhǔn)確的找到切入點(diǎn)？

問(wèn)：

要用聊家常的方式溝通，不要用提問(wèn)的方式提問(wèn)。從角色心理學(xué)來(lái)講，受服對(duì)象（買(mǎi)方）在服務(wù)方(賣(mài)方)的面前一開(kāi)始都占有一定的心里優(yōu)勢(shì)，所以婚慶公司的談單員一開(kāi)始和新人溝通時(shí)，一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是賺足面子的感覺(jué)。

問(wèn)這里其實(shí)有很大的學(xué)問(wèn)的，問(wèn)什么？怎么問(wèn)？了解什么？通過(guò)問(wèn)話一定要了解到對(duì)方的家庭背景，大致的收入情況，同時(shí)要了解對(duì)方大致會(huì)花多少錢(qián)來(lái)舉辦自己的婚禮，依據(jù)客戶不同的經(jīng)濟(jì)條件，滿足客戶的需求。

講：

講述相關(guān)案例啟發(fā)新人的思路。一般情況下，猛不丁地拋給新人一個(gè)問(wèn)題讓他們做到即問(wèn)即答是很難的。成功的婚慶公司的談單員的做法是，用接手的大量相關(guān)案例和成功的運(yùn)作模式，去引導(dǎo)和啟發(fā)交談中的新人，這樣做，常常會(huì)讓新人茅塞頓開(kāi)、舉一反三。不但寓意深刻，現(xiàn)實(shí)性生活性強(qiáng)，非常容易啟發(fā)新人去找尋他們一路走來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴

聽(tīng)：

優(yōu)秀的婚慶公司談單員在聽(tīng)新人講述時(shí)，個(gè)個(gè)都是專心致志的。因?yàn)樗麄兌�，只有你�?tīng)得認(rèn)真才有新人講得耐心，。

優(yōu)秀的談單員當(dāng)聽(tīng)到他（她）特別感興趣的內(nèi)容時(shí)，隨時(shí)會(huì)向新人提問(wèn)、追問(wèn)，同時(shí)會(huì)迅速地在紙上作記號(hào)而不是提筆寫(xiě)起來(lái)，因?yàn)樗ㄋ┲溃m然好記性不如爛筆頭，但爛筆頭是不會(huì)傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的，更何況聽(tīng)、記難兩全，顧此易又失彼。

一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，往往不是在與你多會(huì)說(shuō)，而是在于你會(huì)聽(tīng)，在聽(tīng)的過(guò)程中抓住客戶的心里，因此學(xué)會(huì)傾聽(tīng)比滔滔不絕的去講更重要。