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車商助理經(jīng)銷商app注意事項

汽車經(jīng)銷商注意事項

1、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系。中國絕大多數(shù)的經(jīng)銷商體制都是廠家在占絕對主導(dǎo)地位，廠家要平衡和控制區(qū)域市場，建立全面深入的銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家要通過經(jīng)銷商渠道實現(xiàn)品牌的定位及產(chǎn)品的獲利。但是從一開始，廠家和經(jīng)銷商的的關(guān)系就背離了唇齒相依的戰(zhàn)略合作關(guān)系。大量的壓庫和翻牌、年終返點的利誘、產(chǎn)品發(fā)放和價格的控制等都使得經(jīng)銷商以結(jié)果為導(dǎo)向，高危運行。同時，經(jīng)銷商對于廠商的諸多不滿并沒有通過有效辦法與渠道予以解決，我們看到有經(jīng)銷商聯(lián)名起訴廠家的例子，我們看到有經(jīng)銷商倒戈案例。另外，具備"Survey"功能定位的4S店對于廠家的有效信息反饋不足也間接導(dǎo)致了廠家定位新品和價格策略時未能綜觀全面，4S店經(jīng)營過程中的服務(wù)等未到位因素也帶給品牌負(fù)面影響。因此這兩個利益群的平等互信，將是雙方需要理清的最重要的一個關(guān)系。

2、經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系。在國內(nèi)，經(jīng)銷商的兩大收入來源是新車銷售和售后維修服務(wù)，相應(yīng)的這兩塊也是利潤主要來源——而在2007年美國市場上，經(jīng)銷商銷售收入主要來自新車銷售、二手車、服務(wù)和配件銷售，其中后兩塊業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)率分別是27％、81％（新車銷售平均利潤為負(fù)值）。對比之下不難發(fā)現(xiàn)問題：新車銷售仍是國內(nèi)經(jīng)銷商利潤的主要來源，而這恰恰只是抓住了"小頭"，"大頭"的包括二手車、維修、服務(wù)等在內(nèi)的后市場利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒抓住。誠然，銷量決定了4S店的規(guī)模大小，更為后期售后服務(wù)利潤打下基礎(chǔ)，因此好的市場銷量或增量是基礎(chǔ)，但我們的經(jīng)銷商要清楚，高銷量或高增量的長期維持是相當(dāng)困難的，甚至也是不可能的。在市場下滑任務(wù)不減時，那些給顧客印象深刻、品牌歷史較久較強(qiáng)的經(jīng)銷商一方面可以繼續(xù)從新車銷售中獲利，一方面又可以從龐大穩(wěn)定的已有車主身上獲利。經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系是長遠(yuǎn)的、要不斷維系和加強(qiáng)的，這是很多經(jīng)銷商即便意識到，但是沒有做到的。

3、經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的關(guān)系。業(yè)內(nèi)常有 "一山不容二虎"的現(xiàn)象早已落伍，如今市場早已進(jìn)入競爭合作時代，同一品牌的區(qū)域經(jīng)銷商需要聯(lián)手。只有經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來才能得到廠家更多的支持，才能增加促銷活動的力度，消費者才有可能被吸引，進(jìn)而對經(jīng)銷商品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈印象。在整合資源的基礎(chǔ)上強(qiáng)化營銷，在汽車維修服務(wù)和配件渠道等多方面都可以實現(xiàn)資源的最大化利用。這些資源包括很多方面，比如廠家政策、當(dāng)?shù)卣�府、行業(yè)協(xié)會、金融機(jī)構(gòu)、客戶規(guī)模、經(jīng)營面積、員工素質(zhì)等等都是不可或缺的資源。經(jīng)銷商目前要做的事就是把這些資源整合起來，發(fā)揮其中各自的優(yōu)勢形成合力。合力自救遠(yuǎn)勝于在弱市低谷中，經(jīng)銷商各自垂死掙扎來得積極果敢。

4、經(jīng)銷商與其它產(chǎn)業(yè)鏈參與者的關(guān)系。出臺淡季特別促銷拉動政策，消化庫存壓力之時，可能要打出足夠多足夠吸引人的亮點。整車經(jīng)銷商與車險中介、保險公司、二手車拍賣公司、二手車經(jīng)銷商、道路救援公司、零部件渠道供應(yīng)商、汽車改裝店和美容連鎖等產(chǎn)業(yè)鏈參與者的合作都可以影響到消費者的決策，并同時擴(kuò)大收入來源平衡風(fēng)險。眼下汽車快修連鎖和專業(yè)美容保養(yǎng)店等獨立售后市場渠道已經(jīng)顯現(xiàn)出稱為后市場主流的苗頭，這在歐美業(yè)已得到印證。在日后汽車售后市場天平向相對經(jīng)營成本和風(fēng)險較小的快修連鎖等偏移之時，經(jīng)銷商的贏利點再定位也將不可避免。在這個過程中，產(chǎn)業(yè)鏈中的其它參與者--整車廠家、私募、財團(tuán)（尤其外資）等進(jìn)入并掌控中國汽車經(jīng)銷商渠道也將大規(guī)模出現(xiàn)。經(jīng)銷商或主動或被動融入其中將是趨勢之一。